Grandes Bancos como Brokers Financieros

A nivel mundial el mercado bancario esta experimentado profundos cambios: nuevas regulaciones, presiones de inversionistas para mejorar sus estructuras de costos y la compra de bancos locales por instituciones globales son parte del nuevo escenario, y América Latina no esta exenta de esta situación. Grandes corporaciones se posicionan dentro de las más importantes de la región, según podemos ver a continuación:

Fuente: “250 Mayores Bancos de la Región”. América Economía

Al analizar este ranking aparecen cuatro grupos financieros de nivel mundial: Grupo Santander, BBVA, HSBC y Citi Group. Estas instituciones se ven enfrentadas a importantes desafíos a la hora de atender mercados locales, desde comprender la cultura de sus clientes hasta adoptar estrategias comerciales que logren capitalizar las inversiones realizadas. Además un desafío permanente es mantener la calidad de servicio y un seguimiento permanente a las necesidades de sus clientes, desde personas naturales hasta grandes empresas, pero no siempre tienen éxito en esta misión.

Debido a estas situaciones es que lentamente estan apareciendo en distintos países bancos de segmento: pequeños instituciones, con un grupo de clientes bien definido a los cuales  le entregan  una oferta de productos acotada, enfocados totalmente en la calidad de servicio.

A primera vista, estos pequeños bancos pueden ser vistos como competencia de las corporaciones que describí anteriormente, pero sus modelos de negocios pueden ser totalmente complementarios.

¿Brokers? ¡Prestando servicios a otros bancos!

Los bancos  cuentan con una infraestructura que les permite entregar distintos servicios a sus clientes, pero que se traduce además en una estructura de costos que les impide concentrarse en como entregar un mejor servicio. En este sentido, podríamos pensar en que estas instituciones podrían transformarse en Bancos Corporativos que prestan servicios a otros bancos de segmento, tal como se muestra a continuación:

En estos Bancos Corporativos sus principales ingresos provienen de los cobros de comisión por servicio a Bancos de Segmento, enfocándose en hacer más eficiente la ejecución de procesos.

En cambio, los Bancos de Segmento su foco esta en la creación de valor para sus clientes, entregándoles un servicio personalizado a cambio de comisiones conocidas en base al comportamiento de uso de sus servicios.

Los clientes lentamente comienzan a buscar en sus bancos no tan solo una tarjeta de crédito o una cuenta corriente, sino que tambíen un socio proactivo que les ayude a definir de mejor manera como invertir/gastar su dinero. El negocio de recibir depositos y luego entregarlos en prestamo esta cada vez más acotado en cuanto a crecimiento, debido principalmente por la competencia del mercado. En este sentido la invitación a la Banca es a repensarse a si misma y buscar nuevos modelos de negocio que les permita estar más cerca de sus clientes, conocer mejor sus necesidades y desarrollar nuevos instrumentos financieros para ellos.